برای چی روبروی بچه‌ها از تنبیه و تشویق استفاده می‌کنیم؟ چون می‌خوایم آدم بهتر، قویتر باهوشتر، سریعتر، آرومتر و… بشه. دنبال اینیم صفات بهتری کسب کنه، دنبال این نیستیم بچه رو به خودِ پاداش گرفتن عادت بدیم. برای یه مربی خودِ پاداش یا تنبیه هدف نیست، هدف ارتقای کسیه که داره تربیت می‌شه. این تشویق کردن و پاداش دادن یکی از راه‌های تربیت یا به یه زبون دیگه تغییر رفتاره.

حالا فکر کن ما سازوکار این سیستم پاداش‌دهی تو ذهن و مغز رو کشف کردیم و داریم از این یافته علمی برای عادت دادن یه نفر به گرفتنِ خودِ پاداش استفاده می‌کنیم. یعنی هدف من از دادن پاداش به تو، تربیت و بهتر شدنت نیست، صرفاً سود خودمه. این روند باعث می‌شه «پاداش» مهمتر از «چه پاداشی» بشه. تو فقط دنبال پاداشی و اصلاً برات مهم نیست این پاداش چیه. دنبال یه چیزی هستی که دوباره باعث بشه دوپامین تو مغزت ترشح بشه تا دوباره اون حس سرخوشی و لذتِ دریافتِ پاداش رو حس کنی.

حالا اگه من بیام از این جریانِ کاملاً غیر ارادی و یه جورایی ذاتی، در جهت منافع خودم بهره ببرم درسته؟ اخلاقیه؟ اگه به عنوان یه بازاریاب یه کتاب بنویسم و این دستکاریِ سیستم پاداش‌دهی مغز رو تو قالب تکنیک‌های افزایش فروش ارائه کنم چی؟

آمارهای مختلفی وجود داره که می‌گه بین ۳۰ تا ۵۰ درصد خریدهای آمریکایی‌ها بدون فکر و به قول معروف هوسی (impulsive) انجام می‌شه. این داستان یعنی ما داریم بشر رو برای مصرف بیشترِ منابعی که روی کرۀ زمین محدوده ترغیب می‌کنیم. فعلاً تا ۵۰ درصد پیش رفتیم، فک کن اگه بالای ۸۰ ۹۰ درصد بشه چی می‌شه؟ این یعنی کنترل بی‌قید مشتریان، بدون اینکه بفهمن. تصمیم‌گیری بی‌معنی می‌شه و منابع زمین کلاً به فنا می‌ره.

انتقال گروئن یه اصطلاح توی طراحی مراکز خریده. این اصطلاح مربوط به زمانیه که مصرف‌کننده‌ها وارد یه مرکز خرید می‌شن و تو محاصرۀ یه طراحی گیج‌کننده قرار می‌گیرن که هم جهت حرکتشون رو تحت تاثیر قرار می‌ده و هم باعث می‌شه نیت اصلی خودشون رو از دست بدن و مستعد خریدهای غیرعقلانی و احساسی بشن.
انتقال گروئن از اسم ویکتور گروئن، معمار اتریشی گرفته شده که اتفاقاً با این جور طراحی‌ها مخالف بود. این اصطلاح در حقیقت یه پدیدۀ روانشناختیه که توی اون یه واقعیت خیلی ایده‌آل به صورت عمدی بازسازی می‌شه و به خاطر آشنایی که برای مصرف‌کننده داره، ایجاد احساس امنیت و آرامش می‌کنه.

مردم احساسی خرید می‌کنن، بعدش منطقی خریدشون رو توجیه می‌کنن.

شاید الان اینجوری شده باشه ولی این از ابتدای خرید بشر نبوده. وقتی یه چیزی رو در مورد انسان پیش‌فرض می‌گیریم، اونقدر بر اساس اون جلو می‌ریم تا انسان عوض می‌شه. در نتیجه صحت اون طرز فکر اثبات می‌شه.