چطور بفهمیم کسب و کار ما در آینده رشد می‌کنه یا نه؟

اگه مشتریا وقتی بهت می‌رسن اولین سوالشون درباره قیمت محصول یا خدماتته، یعنی تا آخر عمرت باید دست و پا بزنی.

جمله بالا رو آلن دیب تو کتاب طرح بازاریابی کسب‌وکارهای کوچک می‌زنه. لُب مطلب اینه که باید جوری جلو بری که تنها مزیتت قیمت نباشه. یادت نره! همیشه یکی هست که از تو پایین‌تر بفروشه.

ساده‌ترین راه برندسازی

همونجوری که می‎دونی آلن دیب تو کتاب تقریبا هیچ جا حرفی از برندینگ نمی‌زنه و مدام روی وجه‌تمایز یا جایگاه‌یابی به طرق مختلف متمرکزه. شاید یکی از دلایلش این باشه که تعریفی که از برندینگ تو ذهن ما شکل گرفته ی چیزی برابر با خیلی پولدار یا خیلی بزرگه.

در حقیقت برندسازی از ذهن مشتریا شروع می‌شه. حالا چه شما ی کمپانی چندصد نفره باشید چه ی شرکت ی نفره، در هر صورت باید از ذهن مخاطبا شروع کنی. تو ذهن مشتریا می‌گردی و ی جای خالی پیدا می‌کنی که کسی قبلا پر نکرده. این جایگاه تو ساده‌ترین حالتاش می‌تونه جایگاه “باحاله!” یا “جالبه!” باشه.

فک کن تکی می‌خوای بری از بازار آجیل بخری و آنلاین بفروشی. بدترین و چرت‌ترین کار اینه که بیای بگی بدوبیا آجیل می‌فروشم. عمده و تک!

برای این‌که بتونی تو فروش آجیل که خیلی هم عمومیه موفق بشی یعنی هم بفروشی هم حاشیه سودت بالا باشه، باید بری سراغ بازار هدفت. اول از همه بازار هدفتو تا جای ممکن کوچیک کنی. مثلا فقط کارمندای آقایی که سطح درآمدیشون نسبتا بالاست. بعد بیای ببینی چه جایگاهی می‌تونی تو ذهنشون داشته باشی که کسی قبلا پر نکرده.

به‌نظرم ساده‌ترین کار گرفتن جایگاه جالب و باحاله. یعنی چی؟ یعنی این‌که ی خلاقیتی به خرج بدی که فقط خشک و خالی آجیل ندی دست خلق‌ا… بسته‌بندی خاص کنی، کنارش ی چیز عجیب بذاری، مدل خاصی ارسال کنی، خدمات پس از فروش خودمونی ارائه بدی، ی کامیونیتی درست کنی و باعث بشی مخاطبات با هم در ارتباط باشن و… خلاصه ی کاری بکنی…

بذار بگیم شگفت‌انگیز. ی کاری بکنی که باعث شگفت‌زدگی بشی. می‌دونم اسم این‌کارو نمی‌شه برندینگ به اون معنا گذاشت ولی از کسالت‌آور بودن و شبیه بقیه بودن خیلی بهتره.

چرا باید از من بخرن؟ اگه برای این سوال ی جواب جوندرا نداشته باشی شاید بتونی بفروشی ولی تا آخرش باید دست و پا بزنی.

ما بهترینیم، ما بهترین کیفیت را داریم، ما خیلی حرفه‌ای هستیم. اینا مزخرفترین کلماتی هستند که می‌تونید در جواب چرا از من باید بخرند بدید!

اینم اضافه کن، وقتی می‌گیم برند شو و از بازی قیمت بیا بیرون نه یعنی این‌که الزاما اگه الان محصولتو ۱۰۰هزار تومن می‌فروشی ۱میلیون بفروش. یعنی با قیمت خوب که حاشیه سود مناسب داشته باشه بفروش. مثلا وقتی می‌ری از نمایندگی همون جنسی که جای دیگه داره گرونتر می‌ده می‌خری برای چی اینکارو می‌کنی؟

نمی‌خواد برای اینکه مردم دلیل خرید کردن ازت داشته باشن حتما کیفیت محصولتو مدام بالا ببری یا بهترین خدمات پس از فروش دنیا رو ارائه بدی؛ به‌جای تمرکز رو چیزی که همه اول به ذهنشون می‌رسه سعی کن اگه نمی‌تونی برندینگ کنی حداقل جالب یا باحال باشی.

بازی قیمت، بازی بازنده

اکثر کسب و کارهایی که باهاشون در ارتباط بودم و همیشه دچار مشکل بودن ی وجه اشتراک داشتن. عدم خلاقیت.

نمیشه تو مثل بقیه باشی و انتظار داشته باشی از تو خرید کنن. آخه چرا باید خرید کنن.
چون کیفیت محصولاتت خوبه؟ اینو که همه می‌گن…
چون ارسالت رایگانه؟ این که تکراری شده…
چون خدمات پس از فروش داری؟ اینم که مزیت نیست، الزامه…

وقتی ی نفر نمی‌تونه تو هیچ قسمتی از کسب و کارش نوآوری داشته باشه، برای فروش می‌ره سراغ پایین آوردن قیمت و داستان دست و پا زدنش دقیقا از همین‌جا شروع می‌شه!

آلن دیب حرف جالبی می‌زنه. می‌گه همیشه یکی هست که از تو پایین‌تر بده. مخصوصا تو وضعیت جدید با وجود فروشگاه‌های بزرگی که تخفیف دائمی دارن.

بذار ی کوچولو بررسی کنیم اگه من قیمتامو بیارم پایین چی می‌شه؟ وقتی من قیمتمو میارم پایین اولین اتفاق اینه که من مشتریی جذب می‌کنم که دنبال جنس ارزونتره و احتمال اینکه مشتری وفادار من بشه خیلی خیلی کمه. یعنی من فرصت و مزیت خرید دوباره مشتری رو از دست می‌دم و ازون‌ور باید مدام دنبال مشتری جدید باشم. انگار تو آبکش آب بریزی.

وقتی مشتری به‌خاطر قیمت از من خرید می‌کنه دقیقا بازم به‌خاطر قیمت خیلی راحت منو ترک می‌کنه. کافیه فقط ۵درصد جنساتو گرون کنی تا کامل متوجه بشی داستان چیه 🙂

از نوع مشتریایی که جذب می‌شن بگذریم… من چون حاشیه سودم پایینه مدام در حال بالا پایین پریدنم. می‌خوام سودمو زیاد کنم. تنها راه چاره‌ام اینه که تعداد بیشتری جنس بفروشم. این‌جا از جهات مختلف به مشکل می‌خورم. از جهت ارسال، خدمات پس از فروش، پاسخگویی، بازاریابی و کلی داستان دیگه که به‌خاطر بالا رفتن کمیت فروش ایجاد شده…

درنهایت چون به نسبت فروش خرج هم اضافه می‌شه، سودی که می‌مونه ناچیزه و کار رشد آنچنانی نمی‌کنه. مگر تو نمونه‌هایی که سیستم فروش خودکار کار می‌کنه یا مثلا محصولات دیجیتال فروخته می‌شه که اونم چون مشتری وفادار نساخته تو بلندمدت به‌مشکل می‌خوره.

شاید پیش خودت بپرسی پس راه حل چیه؟ راه حل خیلی سادس. من باید کاری کنم که مشتریا برای قیمت سراغ من نیان. برای اون اتفاقِ شگفت‌انگیز بیان، برای پرستیژی که محصول من براشون می‌سازه بیان، برای جذابیتی که تو بسته‌بندی من هست بیان، برای صداقتی که دارم بیان، برای محتوای خاصی که دارم بیان و…

راه حل خلاقیته. می‌خوای بفهمی وضعیتت خوبه یا نه؟ به ی چیز توجه کن: مشتریا وقتی بهت می‌رسن اولین چیزی که می‌پرسن چیه؟ اگر قیمته بدون وضعیتت خرابه.

اگه نمی‌تونی شگفت‌انگیز بشی متخصص شو!

اگه دچار حمله قلبی بشی ترجیح می‌دی بری پیش پزشک عمومی یا متخصص قلب؟ مسلما متخصصو انتخاب می‌کنی. حالا اگه با متخصص قلب مشاوره داشته باشی، انتظار داری نسبت به پزشک عمومی بالاتر بگیره یا پایین‌تر؟ مسلما بالاتر. [از متن کتاب طرح بازاریابی کسب و کارهای کوچک]

وقتی می‌ری پیش متخصص قلب خیلی گرونتر برات میفته ولی بازم می‌ری. این‌جا انتخاب تو بر اساس قیمت بوده؟ صددرصد نه!

کل حرف همینه! طوری باید محصول یا خدماتت رو ارائه بدی که مشتریا برای قیمت سراغ تو نیان. بالا گفتیم اگه هیچ کاری نمی‌تونی بکنی حداقل جالب باش. این‌جا حرف اینه که اگه نمی‌تونی با شگفت‌انگیز بودن و خلاقیت تو ی بخشی از کسب‌وکار یا محصول یا خدماتت منحصربه‌فرد بشی، متخصص باش.

به‌جای فروش همه‌چیز به همه‌کس ی چیزو به ی عده خاص کامل و بی‌نقص ارائه کن. اون‌قدر کامل که کس دیگه نتونه مثل تو باشه.

عمق بگیر متمایز می‌شی

جمع بندی

اگه بخوایم بحثو جمع کنیم باید اینجوری بگیم: اگه بخوام بفهمم کارم تو آینده خوب رشد می‌کنه یا نه باید ببینم مشتریا اولین سوالشون از من چیه؟ اگه قیمت بود یعنی رشد عجیب غریبی نمی‌کنم.

برای اینکه رشد کنم چکار باید بکنم؟ باید خلاقیت داشته باشم. برندسازی کنم. ی کار تخصصی ارائه کنم. ی کاری باید بکنم که برای مشتریا جالب باشه. ی نیاز خیلی خاصشون رو برطرف کنم. ی کاری که باعث بشه کسب و کارم با معنی از بقیه جدا بشه.

به‌قول آلن دیب باید بری به‌سمتی که مشتریا بین ی پرتغال و ی سیب انتخاب کنن؛ نه بین دو تا سیب!

نظرت چیه

ایمیل شما منتشر نمی‌شه

7 thoughts on “چطور بفهمیم کسب و کار ما در آینده رشد می‌کنه یا نه؟

  1. سلام،ردیفی؟
    من اگه بخوام محتوا تولید کنم حتمن باید خودم جلو دوربین باشم؟من یه شغلی دارم که دوست دارم کنارش کار تولید محتوا توی یک زمینه رو شروع کنم،ولی هر چی میبینم از بچه هایی که اونور آب این کار رو میکنن دیدم همه شون میان جلو دوربین و حرف میزنن
    حالا من به نظرت میتونم بدون نشون دادن خودم این کارو انجام بدم؟

    • سلام، شکر.‌ردیفی
      نمی‌دونم کارت چیه، اگه می‌گفتی راحت‌تر می‌تونستم کمکت کنم.‌ اگه مثلا مشاوری یا مدرس حتما باید باشی. اگه نه الزامی نیست. ببین تو چه قالبی راحت‌تری