تو این پست قصد ندارم بحثای تکنیکی که تو کتاب طرح بازاریابی کسب و کارهای کوچک مطرح شده رو دوباره خلاصه کنم و بگم. در حقیقت این مطلب به کسی که ی بار کتابو خونده کمک می‌کنه تا تمام دانسته‌هاش منسجم بشه و ی سروشکلی پیدا کنه.

به اونی هم که نخونده کمک می‌کنه تا ی دید کلی از مدل بازاریابی که آلن دیب ازش صحبت می‌کنه پیدا کنه؛ اگه خواست جزئیات رو بدونه باید کتابو بخونه و اگه خودش از قبل اطلاعات داشت می‌تونه طرح کلی که کتاب مطرح می‌کنه رو خیلی راحت درک کنه.

سریع‌ترین راه رسیدن به پول

بله پول! اونم سریع! این حرفیه که آلن دیب همون اول کتاب می‌زنه. کاملا موضع خودشو مشخص می‌کنه که قراره راجع به چی حرف بزنه. رسیدن سریع به پول. چیزی که توش تخصص داره.

آلن دیب تو این کتاب همون‌جوری که اول و آخر کتاب می‌گه چیز خاصی خودش ابداع نکرده و حرفای بقیه رو جمع‌وجور کرده. خودش رو بیشتر گردآورنده می‌دونه تا ابداع کننده‌ی ی ایده یا ی نظر یا ی دستورکار جدید. همین که جایگاه خودش رو تشخیص می‌ده و خودش رو صاحب تمام گفته‌ها نمی‌کنه به‌نظرم یکی از نقاط قوت کتابه که باعث می‌شه آدم راحت‌تر به ین آدم اعتماد کنه. صداقت!

طرح بازاریابی که آلن دیب ازش صحبت می‌کنه به‌شدت با مسیر مشتری هماهنگ و منطبقه. اگر کسی مسیر مشتری (Customer Journey) رو بدونه درک چیزایی که تو کتاب راجع بهش حرف زده می‌شه خیلی راحت می‌شه.

در حقیقت می‌شه گفت آلن دیب تو کتاب طرح بازاریابی کسب و کارهای کوچک مسیر مشتری رو در قالب یک طرح و برنامه کاملا اجرایی و عملیاتی عنوان می‌کنه. مسیر مشتری که آلن دیب معرفی می‌کنه ۳ مرحله داره.

توی اودیوبلاگ بازاریابی چیست کمی تعریفی که فیلیپ کاتلر تو کتاب مارکتینگ ورژن چهار می‌گه رو راجع بهش حرف زدیم اگه می‌خوای کامل بحثو بشنوی به اونجا ی سر بزن. این‌جا می‌خوام اینو بگم که کاتلر می‌گه: هدف نهایی بازاریابی هدایت مشتریان از آگاهی به حمایته. آلن دیب این هدایت رو تو این کتاب برای کسب و کارهای کوچک باز می‌کنه و هر مرحله رو تکنیکی راجع بهش بحث می‌کنه.

البته هر کدوم از مراحل مسیر مشتری برای خودش ی بحث خیلی باز داره که می‌شه در مورد هرکدوم کتاب‌ها نوشت. چه اینکه کلی کتاب تا الان نوشته شده.

صاحبان کسب و کاری که درحال تقلا هستند، زمان صرف می‌کنند تا پول ذخیره کننده، درحالی‌که صاحبان کسب‌وکارهای موفق برای این‌که زمان ذخیره کنند، پول خرج می‌کنند.

شما همیشه می‌توانید پول بیشتری کسب کنید، ولی هیچ‌وقت نمی‌توانید زمان بیشتری به‌ دست آورید. پس باید مطمئن شوید که وقت خودتان را صرف چیزی می‌کنید که بیشترین تاثیر را دارد. به آن چیز اهرم می‌گویند.

برای شروع می‌توانید در چندین جای مختلف کسب‌وکارتان به دنبال نقاط اهرمی بگردید. شاید به دنبال بهبود ۵۰ درصدی مهارت‌های مذاکره خود باشید. عالی است ولی درنهایت بعد از همه زمان و تلاشی که صرف کرده‎‌اید، سودآوری شما فقط به شکل تدریجی بهبود پیدا کرده است. این چیزی نیست که به آن اهرم عظیم می‌گویم. ما نیاز به بهبود نمایی داریم، نه تدریجی.

قطعا بزرگ‌ترین نقطه اهرمی در هر کسب‌وکاری بازاریابی است. اگر بازاریابی خود را ۱۰% بهبود دهید، این کار می‌تواند اثر نمایی یا چندبرابری روی سودآوری شما داشته باشد.

طرح ۹ مرحله‌ای بازاریابی کسب و کارهای کوچک

آلن دیب طرحش رو سه قسمت می‌کنه و هر قست رو دوباره ۳ بخش کوچیک‌تر تقسیم می‌کنه. برنامه رو از انتخاب بازار هدف و نیچ کردن بازار شروع می‌کنه. بعد درباره ارسال پیام به این بازار هدف حرف می‌زنه. بعد می‌گه این افرادی که راغب به خرید هستند رو چطور باید پرورش بدیم و در نهایت تبدیل کنیم به فروش. بعد از فروش هم تو سه مرحله نهایی راجع به این‌که چکار کنیم که دوباره خرید کنن و طرفدار ما بشن صحبت می‌کنه.

همونجوری که تو تصویر بالا مشخصه مبنای این طرح هدایت مشتریان از جایی که الا مارو نمی‌شناسن به جاییه که طرفدار و حامی ما بشن. دقیقا مطابق با مسیر جدید مشتری یا مدل ۵A. تو مدل ۵A پنج مرحله داریم اینجا سه مرحله. یکم ساده‌تر و اجرایی‌تر برای کسب‌وکارهای کوچک.

می‌شه این هدایت رو به شکل خیلی ساده این‌جوری مثال زد:
فک کن ی مغازه تو ی کوچه بن‌بست گرفتی و جنساتو توش چیدی. تا ابد هم تو مغازه بشینی کسی نمی‌بینتت. چون دیده نمی‌شی نمی‌تونی بفروشی. نفروشی باید جمع کنی.

داستان تمام کسب‌وکارهای کوچیک تو عصر امروز که پر از نویزه دقیقا همین ریختیه. انقد شرکت و آدم و چیز‌میز برای جلب کردن توجه آدما به خودشون هست که کسی فرصت نمی‌کنه بهت توجه کنه.

اولین کاری که باید بکنی اینه که ی نفرو بذاری تو خیابون اصلی که محل گذر مردمه تا داد بزنه: بدو بیا اینور فلان چیزو آوردم. این‌جا انتهای سومین مرحله‌اس.

اینکه بازار هدفتو تو مرحله اول چه‌جوری انتخاب کرده باشی و تو مرحله دوم با توجه به بازار هدفت ی پیام مناسب ساخته باشی اینجا بدردت می‌خوره. دادزنت باید درست داد بزنه و در عین حال حرف درست به آدمای درست بزنه. اون خیابونم می‌شه رسانه‌ای که برای رسوندن پیامت استفاده کردی.

بعد از داد زدن ی عده می‌فهمن که هستی و جذب می‌شن. اینا مشتریای راغبن. میای طرف مغازت ببینن چی داری؟ ویترینتو می‌بینن. اگه جذب شدن میان تو مغازه که جنساتو از نزدیک ببینن و ازت سوال کنن. اینا تو فضای دیجیتال میان تو شبکه‌های اجتماعیت، میان تو لیست ایمیلت و چیزای این شکلی. اینجا باید بپزیشون تا ازت خرید کنن. تبدیل به فروش.

اگه فروشنده باشی، جنست خوب باشه، خوب توضیح بدی و مشتری بهت اعتماد کنه جنستو ازت می‌خره. اینجا مرحله فروشه.

عموما همه تا اینجا که می‌رسن خوشحال می‌شن و مشتری رو به‌حال خودش ول می‌کنن. درصورتی که با گرفتن اطلاعاتی که بشه با مشتری در ارتباط بود یا ارئه پیشنهادهای خریدی که باعث بشه دوباره مشتری برگرده سه مرحله بعد شروع می‌شه.

حرفی که آلن دیب می‌زنه اینه که اگه برای تک‌تک این مراحل برنامه درست داشته باشی شانس موفق شدنت تو کسب‌وکارت خیلی زیاد می‌شه و اگه برنامه نداشته باشی به احتمال زیاد یا می‌بازی یا باید تا آخر عمرت دست‌وپا بزنی.

بعد از خرید مشتری ازش ی شماره موبایل می‌گیری یا بهش ی کوپن تخفیف خوب می‌دی که تو خرید بعدی می‌تونه ازش استفاده کنه یا مثلا بهش می‌گی اگه مار به کسی معرفی کنه با اون فرد تو خرید اول نصف قیمت حساب می‌کنی و موارد این‌جوری. تو این‌جا اونی برنده‌است که به‌صورت سیستمی داده‌های مشتریاشو ذخیره و دسته‌بندی کنه. این داده‌ها در طول زمان غنی‌تر و ارزشمندتر می‌شن.

طوری سیستم‌سازی کنید که توانایی اخراج خودتان را داشته باشید
اگر برای مدت شش ماه به مسافرت بروید و شرکت خود را ترک کنید، آیا پس از بازگشتتان وضع بهتری خواهد داشت یا بدتر؟ آیا اصلا کسب‌وکاری باقی می‌ماند تا به سراغش بروید؟ اگر پاسختان به این سوالات منفی است، یعنی شما صاحب کسب و کار نیستید، بلکه کسب و کار خود شمایید!

لُب مطلب و جمع‌بندی

چیزی که به‌نظر من آلن دیب تو کل کتاب طرح بازاریابی کسب و کارهای کوچک بهش اشاره مستقیم نداره حرفیه که آخر کتاب می‌زنه. آخر کتاب ی شکلی داره که پایین بازسازی شدشو می‌بینی. حرف اینه که اصل درآمد درحقیقت بعد از فروش و ازطریق مشتریانی به‌دست میاد که یک‌بار خرید کردن.

با این‌که خود آلن دیب شاید فقط یک یا دوبار از برندینگ حرف می‌زنه ولی از مدلی که درنهایت داره ارائه می‌کنه می‌شه این‌طور استنباط کرد که منظورش از فروش زیاد و سریع شاید از روش‌های تبلیغات و فروش مرسوم استفاده کنه ولی درنهایت هدف صرفا فروختن و رها کردن مشتری به حال خودش نیست. هدف اینه که مشتری بمونه و دوباره خرید کنه و به حمایت کننده بشه. برندینگ!

نکته جالبی که به‌نظرمن تو این طرح می‌شه دید که اکثرا بهش توجه نمی‌شه اینه که درآمد اصلی که باعث رشد سریع و زیاد می‌شه درآمدی که مستقیم از فروش به‌دست میاد نیست. درآمدی هست که بعد از فروش به‌دست میاد.

آلن دیب معتقده پولی که صرف می‌شه تا مشتری به مرحله خرید برسه از محل خرید خودش تامین می‌شه و سود کار از محل خرید دوباره مشتریان و یا حمایت اون‌ها بدست میاد. هزینه‌های ارسال پیام، پرورش مشتری و تبدیل به فروش از محل خرید خود مشتری‌ها تامین می‌شه.

به هر ترتیب اینایی که گفتم شاکله کل کتاب طرح بازاریابی کسب و کارهای کوچک رو تشکیل می‌ده و برای جزئیات هر مرحله حتما باید کتابو بخونی تا بفهمی داستان چیه.

در انتها باید از انتشارات آریانا قلم تشکر کنم که با ارسال غافل‌گیرانشون باعث شدن این کتابو بخونم، مگرنه بعید می‌دونم تا آخر عمرم این کتابو می‌خوندم. عموما کتابایی که به لحاظ ظاهری قِرِشمال دارن نمی‌خرم 🙂

خوشحال می‌شم نظرتو راجع به کتاب یا چیزایی که گفته شد بگی. ممنون از همراهیت.