۲۹ روش که باعث می‌شه مردم پول بیشتری خرج کنن

۱. کم کردن یک رقم از سمت چپ

مغز ما خیلی خیلی سریع اعداد رو رمزگردانی می‌کنه، کافیه عدد سمت چپ فقط ۱ دونه کمتر باشه تا این احساس رو تو ما ایجاد کنه که خیلی کمتر از عددیه که عدد سمت چپش بزرگ‌تره. مثل: ۲.۹۹ دلار و ۳ دلار. [در اصطلاح به این مدل قیمت‌گذاری می‌گن: Charm pricing که اولین بار تو سال ۲۰۰۵ طی یه مطالعه به اسم «the left-digit effect in price cognition» کشف شد.]

۲. اعدادی با هجاهای کمتر انتخاب کنید

با اینکه ما قیمت‌ها رو با صدای بلند نمی‌خونیم ولی مطالعات نشون می‌ده اعدادی که بخش‌های کمتری دارن ارزون‌تر به نظر می‌رسن. مثلاً: دویست و نود هزار (دو بخش) دویست و پنجاه و پنج هزار (سه بخش).

۳. حذف ویرگول

تحقیقات نشون داده حذف کاما یا ویرگول باعث می‌شه قیمت کمتر به نظر برسه. ۱،۹۰۰ در مقابل ۱۹۰۰.

۴. انتقال گروئن

چیدمان فروشگاه‌ها اغلب گیج‌کننده‌ست و شبیه به مازهای پر پیچ‌وخم طراحی می‌شه تا مردم رو مجبور کنه بیشتر از اون چیزی که برای خریدش وارد مغازه شدن، ببینن و بخرن. [انتقال گروئن چیست؟]

۵. لمس و تقلید

تحقیقات نشون می‌ده لمس یک خانم (مثل یه تماس کوتاه دست فروشنده به شونۀ مشتری) باعث می‌شه مشتری‌های هر دو جنس (مرد و زن) تو هزینه کردن احساس امنیت بیشتری کنن. علاوه بر این، اگه فروشنده از حرکات مشتری تقلید کنه و سعی کنه مثل اونا رفتار کنه، احتمال فروش بالاتر می‌ره.

۶. استفاده از کلماتی که به مقدار کم مربوط می‌شه

توصیف‌هایی مثل «بدون نیاز به تعمیر» برای مصرف‌کننده‌ها از «عملکرد بالا» جذاب‌تره. هر چند که هر دو ویژگی با ارزشن.

۷. نمایش قیمت به شکل اقساطی، نه کامل

مصرف‌کننده‌ها حتی اگه قیمت کل محصول رو هم بدونن بازم به طور ناخودآگاه روی قیمت کوچیک‌تر متمرکز می‌شن.

۸. معادل‌سازی قیمت به ازای هر روز

تقسیم و خرد کردن قیمت به اندازۀ هزینۀ هر روز یا مقایسۀ اون با مثلاً یه فنجون قهوه (مثال: قیمت این محصول اندازۀ ۴ فنجون قهوه‌ می‌شه)، باعث می‌شه قیمت خوشایندتر و قابل پذیرش‌تر به نظر برسه.

۹. قیمت‌گذاری زوج و فرد

مصرف‌کننده‌ها احتمال اینکه چیزی که قیمتش به یه عدد فرد تموم می‌شه و درست زیر یه عددِ کاملِ زوج قرار داره رو انتخاب کنن خیلی بیشتره. مثل ۴.۹۷ دلار.

۱۰. تضاد بصری بین قیمت‌های فروش

تضاد و کنتراست بصری بین قیمت نهایی فروش و قیمت اصلی خیلی عالی جواب می‌ده. اگه قیمت اصلی (بالاتر) بولد، بزرگ با یه رنگ متفاوت باشه باعث می‌شه قیمت نهایی فروش تو نظر مشتری جذاب‌تر به نظر برسه.

۱۱. ایجاد احساس فوریت

«تعداد محدود! مدت زمان محدود: قیمت‌ها دیگر به این اندازه پایین نمی‌آیند! فقط ۳ صندلی در این پرواز باقی مانده است! فقط ۵۰۰ نفر امکان استفاده از این تخفیف را دارند!» صرف نظر از اینکه این حرفا درسته یا نادرست، این مدل تیترها احساس فوریتی رو تو مخاطب ایجاد می‌کنه که باعث می‌شه به برنامه‌ریزی دقیقی که برای خرید داشته غلبه کنه.

۱۲. برطرف کردنِ درد پرداخت

اوبر با ایجاد شفافیت تو پرداخت هزینه قبل از دریافت خدمات، صنعت تاکسی رو متحول کرد. اینکار به مراتب خیلی راحت‌تر و کم‌دردتر از اینه که تاکسی‌متر رو تماشا کنی تا ببینی چقدر راه اومدی که بخوای به اندازۀ اون مسافت هزینه‌ پرداخت کنی.

۱۳. بیشتر کردن اندازۀ تخفیف

خرده‌فروشا همیشه سعی می‌کنن بزرگترین عددی که ممکنه رو روی برچسب تخفیف بزنن. ۲۰% تخفیف روی یه محصول ۵۰ دلاری می‌شه ۱۰ دلار، ولی نوشتن ۲۰% تخفیف بهتر از نوشتنِ ۱۰ دلار تخفیفه.

۱۴. نذاشتن علامت دلار

تحقیقات نشون می‌ده چیزایی که غذاخوری‌ها تو منو می‌نویسن وقتی بدون علامت دلار $ نوشته می‌شه، باعث می‌شه مردم برای خرید بیشتر هزینه کنن (قهوه: ۵$ در مقابل قهوه: ۵). [تو فارسی، نوشتۀ «تومان» جایگزین علامت دلاره.]

۱۵. کم شدنِ تدریجی تخفیفات

وقتی مردم فروش فوق‌العاده‌ای رو از دست می‌دن، ممکنه ناامید بشن. با این حال، اگه محصول هنوز تو تخفیف باشه ولی میزان تخفیفش کمتر شده باشه احتمال داره مردم به خاطر ترس از اینکه نکنه شانسشون رو دوباره از دست بدن و نتونن به این زودیا اونو به دست بیارن، خرید می‌کنن.

۱۶. عامل نوستالژی

نوستالژی باعث می‌شه مردم برای پول ارزش کمتری قائل بشن و تمایل بیشتری برای پرداخت کردن داشته باشن. به نظر می‌رسه این از نظر احساسی برای نسلی که درگیر استرس بیش از حد شده و زمان‌های گذشته رو آروم، ساده و به دور از شلوغی می‌بینه بیشتر جذاب باشه.

۱۷. قیمت قرمز برای آقایان

مطالعات نشون می‌ده مردا وقتی قیمت‌ها رنگشون قرمز باشه بیشتر خرید می‌کنن. یه جورایی قرمز رو برابر با تخفیف می‌گیرن.

۱۸. تمرکز بر زمان، نه پول

مردم احساسین و می‌خوان از زندگی لذت ببرن. در این صورت عنوان: «شما عاشق محصول ما می‌شید» بیشتر از عنوان «محصول ما ارزونه» تاثیر می‌ذاره.

۱۹. تولید و ساخت محصولات گران تمام شده

مصرف‌کننده‌ها واقعاً دنبال این هستن که بهای یه کالا رو منصفانه پرداخت کنن. نوشتۀ: «قهوۀ ما ۱۰۰درصد ارگانیک است» اثرگذارتر از این نوشته‌س: «قهوۀ ما خوشمزه است». یادآوریِ اینکه تو ساخت محصول از مواد اولیۀ مرغوب استفاده شده باعث می‌شه مردم نسبت به صرف هزینه احساس بهتری داشته باشن.

۲۰. برچسب زدن فوری

خرده‌فروشا خیلی از مواقع خیلی سریع قیمت محصول رو تا حدی خیلی زیادی پایین میارن در صورتی که هنوز براشون سود داره. مثلا می‌نویسن: قیمت بازار ۱۴۰ دلار، قیمت ما ۴۹.۹۹ دلار. البته این تکنیک تو بعضی کشورا غیرقانونیه، مثلا توی دانمارک در صورتی می‌تونی قیمت «قبل» رو بزنی که اون محصول دو هفتۀ گذشته با اون قیمت تو بازار فروخته شده باشه.

۲۱. قیمت تله

تصور کنید بستۀ پاپ‌کورن کوچیک ۴ دلاره، متوسط ۸ دلار و بزرگ ۸.۵ دلار. همۀ مردم بستۀ بزرگ رو می‌خرن چون از بستۀ متوسط بزرگ‌تره و در عین حال فقط ۵۰ سنت گرون‌تره، البته نباید فراموش کنیم که بستۀ متوسط صرفاً برای افزایش فروش بستۀ بزرگ درست شده.

۲۲. موسیقی ملایم

موسیقی ملایم و آهسته مشتری‌ها رو تشویق می‌کنه بیشتر تو مغازه بمونن و بچرخن، برعکس موسیقی سریع باعث افزایش ضربان قلبشون می‌شه و باعث می‌شه زودتر برن بیرون.

۲۳. قرار دادن مشتریان در معرض قیمت بالاتر، حتی اگر مرتبطت نباشد

توی یه آزمایش تو سال ۲۰۰۴ یه سری سی‌دی توی یه گذرگاه ساحلی برای فروش گذاشته شد. کنار فروشنده یه تی‌شرت، قیمتش هر ۳۰ دقیقه به طور متناوب ۱۰ دلار و ۸۰ دلار می‌شد. اونجایی که قیمت تی‌شرت ۸۰ دلار می‌شد میزان خرید سی‌دی بیشتر بود.

۲۴. ورودی روشن و رنگارنگ

فروشگاه‌ها اغلب ورودی رو با محصولات تازه و رنگارنگ پر می‌کنن تا روحیۀ مشتری‌ها رو بهتر کنن تا بیشتر میل به خرید پیدا کنن.

۲۵. ارائۀ انحصاری

نزدیک رأس هرم نیازهای مازلو ، عزت و اعتبار وجود داره. دادن امتیاز ویژه به تعداد محدودی از مشتری‌ها با ارائۀ محدود محصول یا خدمات باعث رفع این نیازِ مشتریانی می‌شه که توی اون سطح از هرم هستن.

۲۶. درج آیتم گرون قیمت داخل منو که مردم نمی‌خرن

اگه یه غذای ۵۰ دلاری توی منو داشته باشی مردم تمایل بیشتری برای پرداخت غذاهای ۳۰ دلاری پیدا می‌کنن، چون وقتی اینارو با هم مقایسه می‌کنن می‌بینن انتخابشون منطقیه. به این می‌گن «هم‌سازی الکی». [arbitrary coherence یه اصطلاحه که تو اقتصاد رفتاری وقتی یه نفر با توجه به یه لنگر تصمیمش تغییر می‌کنه استفاده می‌شه. موضوع عریض و طویلیه]

۲۷. یکی بخر یکی مفتی ببر

این حرکت باعث می‌شه مردم قیمت کاملِ محصول رو پرداخت کنن. تو این جریان قیمت‌ها رو به اندازه‌ای افزایش می‌دن که که هزینۀ محصول رایگان رو پوشش بده. یه جورایی مثل ۵۰% آف زدن می‌مونه، البته آفِ نصف قیمت بیشتر به نفع مصرف‌کننده‌س.

۲۸. تایید اجتماعی

مردم بیشتر تمایل دارن کارایی که بقیه انجام می‌دن رو انجام بدن. استفاده از بررسی‌ها و نظرات بقیه مشتری‌ها توی تبلیغات باعث اعتمادسازی می‌شه (یا بی‌کلک، یا باکلک) و باعث افزایش فروش می‌شه.

۲۹. محصول مصرفی اصلی در انتها

سوپرمارکت‌ها اغلب، محصولات مصرفی روزانه مثل شیر و تخم مرغ رو انتهای مغازه می‌ذارن تا برای رسیدن به اونا و برداشتنشون مجبور باشیم از کنار بقیۀ اجناس رد بشیم.

نظرت چیه

ایمیل شما منتشر نمی‌شه